„Mittel zum Leben, liebevoll und frisch“

Rewe Nüsken setzt auf besondere Anreize

„Wir wollen langfristig weg vom Verkaufen über den Preis“, sagt Marcus Nüsken. Zusammen mit seinem Bruder Karsten ist er Geschäftsführer von Rewe Nüsken. Ihre Eltern Waltraud und Werner Nüsken gründeten das Einzelhandelsunternehmen im Jahr 1980. Heute gehören der Familie sieben Rewe-Märkte. Das Unternehmen verkauft „Mittel zum Leben, liebevoll und frisch“, wie es die Unternehmensleitsätze ausdrücken. Im Wettbewerb gegen Discounter setzt man auf ganz besondere Anreize.

Die Abgrenzung zu den Discountern beginnt im Angebot. Während Lebensmitteldiscounter durchschnittlich 600 bis 800 verschiedene Artikel anbieten, bringt es jeder der Rewe-Märkte der Familie Nüsken auf mindestens 12.000 Artikel; der größte Markt hat gar 26.000 verschiedene Artikel im Sortiment. Markus Nüsken: „Auswahl für die Kunden gehört dazu. Wir wollen zur Lebensfreude und zum Genuss unserer Kunden beitragen.“  Die beiden Nüsken-Brüder wissen aber auch, dass Kunden die Unterschiede erst erkennen, wenn man deutlich erkennbar besser ist als der Wettbewerb. Man will, dass Kunden über das Unternehmen positiv sprechen. Deswegen gehört eine regelmäßige PR-Arbeit zu den Grundsätzen des Familienunternehmens. Und wenn sogar die Bild-Zeitung positiv über das Kamener Einzelhandelsunternehmen berichtet, dann scheint man auf dem richtigen Weg zu sein.

Anreize für alle Sinne

Der BILD-Bericht beruht auf der Tatsache, dass Nüsken als erster Supermarkt auf Duftmarketing setzt. Ein österreichisches Unternehmen entwickelte für den Rewe-Markt aus 300 Aromen einen eigenen Duft, der fein dosiert im Markt versprüht wird. Die Dosierung ist sogar auf die Ware im Umfeld abgestimmt. Beim Obst gibt es weniger Duft, in anderen Bereichen mehr. Eingesetzt wird das Duftmarketing inzwischen in zwei Märkten. Bei der Einführung im zweiten Betrieb wurde allerdings auf die PR-Arbeit zum Thema Beduftung bewusst verzichtet. „Beim ersten Markt meldeten sich drei Allergiker, als die Presse über unser Konzept berichtete“, runzelt Marcus Nüsken die Stirn. „Im zweiten Markt mit Beduftung hat sich, nachdem darüber nicht berichtet wurde, noch niemand gemeldet.“

Die Verwendung von Düften im Verkaufsbereich hat ihren Ursprung im Neuromarketing, mit dem man das Unterbewusstsein der Kunden positiv beeinflussen will. Eine weitere Möglichkeit, dies zu erreichen, bieten spezielle Farb- und Lichtkonzepte in den Läden. Ganz bewusst werden neben dem REWE-Rot noch andere Farben eingesetzt, um den Kunden eine angenehme Atmosphäre zu bieten.

In einem der neuen Märkte hat man den Boden vor den Theken an denen bedient wird,  in einer Pflastersteinoptik gestalten lassen. „Das soll den Charakter eines Marktplatzes unterstützen“, argumentiert Marcus Nüsken. Statt schlichter Regale und „Warenpräsentation direkt aus der Schachtel“ will man so ein besonderes Kauferlebnis schaffen. Theken mit Bedienung, Farbkonzepte, Fußbodencharakteristik – alles in allem bietet diese Strategie mehr als die bloße Addition der einzelnen Teile.

Kommunikative Maßnahmen für die Kunden

Zum Konzert der kommunikativen Maßnahmen gehören neuerdings auch Flachbildschirme in den Märkten, die so genanntes „Instore-TV“ präsentieren: Animierte Produkt-, Preis- und Rezeptpräsentationen „erzählen“ Geschichten rund um verschiedene Produkte. „Die Flachbildschirme von heute können halt mehr als das statische Plakat von früher“, so Marcus Nüsken.

Es sind aber auch kleine bzw. unscheinbare Angebote, die die Nüsken-Märkte ins Gespräch bringen. Um auch älteren Menschen das Lesen der Aufschriften auf den Produktverpackungen zu ermöglichen, sind überall in den Märkten Leselupen vorhanden. „Eine Investition von wenigen hundert Euro“, zeigt Karsten Nüsken auf. „Doch selbst die Deutsche Presse-Agentur (DPA) hat darüber berichtet.“

Fast wöchentlich gehen Meldungen von Rewe Nüsken an die Presse. So ist man dazu übergegangen, eigene Spendenboxen für Kleingeld an den Kassen aufzustellen. „Spendenboxen von Wohltätigkeitsorganisationen warteten oft sehr lange auf die Abholung“, schildert Marcus Nüsken die Situation in der Vergangenheit. Aus der Not hat man eine Tugend gemacht und sammelt nun selbst. Man sammelt für die Kindergärten im Umfeld der Märkte. „Das bringt uns wieder in die Presse und zu den Kunden, wenn wir das Geld übergeben.“

Weiter als bis zur Kasse denken

Kundenorientierung heißt auch, weiter als bis zur Kasse zu denken. In Kooperation mit einem Sternekoch gibt es eine Hotline, bei der Kunden Fragen zur Zubereitung von Speisen stellen können. Marcus Nüsken: „Pro Woche rufen rund 10 Kunden an. Es geht darum, dem Kunden zu zeigen, dass man ihn nicht alleine lässt.“

Aktuell werden jetzt in der warmen Jahreszeit Kühlpads für 50 Cent den Kunden angeboten, die Tiefkühlprodukte kaufen. Bei einem Einkauf ab 50 Euro gibt´s das Kühlpad kostenlos. Nach Gebrauch können diese Pads wieder verwendet oder auch im Laden zurückgegeben werden.

Derartige Beispiele zeigen, dass die Rewe-Kaufleute Nüsken die Bedeutung des Kunden zu schätzen wissen. Regelmäßig besuchen sie deshalb auch Seminare, um sich immer wieder Anregungen für ihr Unternehmen zu holen.

Anreize für die Chefs

Die Eltern sind zwar noch Geschäftsführer, doch die Nachfolge und die Kompetenzen sind klar geregelt. Marcus Nüsken ist für vertragliche Angelegenheiten verantwortlich. Karsten Nüsken kümmert sich um Werbung und Verkauf. Beide haben Ausbildungen im Einzelhandel und eine Weiterbildung zum Handelsfachwirt absolviert. Führungserfahrungen sammelten sie als stellvertretende Marktleiter, ehe sie die Geschäftsführung der elterlichen Rewe-Märkte übernahmen. Silke Nüsken, die Ehefrau von Karsten Nüsken, ist als Handelsfachwirtin ebenfalls mit im Unternehmen tätig.

„UnternehmerEnergie haben wir beide erst besucht, als die Nachfolge geregelt war", blickt Markus Nüsken zurück. „Ab diesem Zeitpunkt konnten wir richtig loslegen." Die Sorge, dass der Vater nicht loslassen kann, hat sich bisher nicht bewahrheitet. „Er hat neue Aufgaben gefunden und wird noch immer mit ins Geschehen eingebunden."

Vor wenigen Wochen bezog die Geschäftsleitung ein eigenes Büro. Die Firmenzentrale ist nicht direkt an einem Markt angebunden. So kann das Tagesgeschäft der Märkte ein ganzes Stück außen vor bleiben. Die Nüsken-Brüder wollen Inhaber und nicht nur Mitarbeiter sein. Sie wollen über das Tagesgeschäft hinaus für das Unternehmen tätig sein. Einmal wöchentlich treffen sie sich deshalb auch außerhalb der Büroräume, um Themen ungestört und in einer anderen Atmosphäre zu besprechen. Marcus Nüsken: „Das bringt ganz neue Impulse und Einsichten."  

Führungskräfte wie die Leiter der einzelnen Märkte haben das Seminar FührungskräfteEnergie besucht. „Seitdem klingelt mein Handy wesentlich weniger“, freut sich Marcus Nüsken. Die Führungskräfte kennen die Unternehmensziele sehr genau und haben entsprechende Kompetenzen. Marcus Nüsken: „Mir ist es lieber, wenn Sie eine falsche Entscheidung treffen, als gar keine.“ Die Führungskräfte sind mit Firmenfahrzeugen, Notebook und Email-Account ausgestattet. In der Branche ist dies bei weitem keine Selbstverständlichkeit.

Die Jahreszielplanung wird von den beiden Brüdern für das Gesamtunternehmen gemacht. Bisher handelt es sich dabei vornehmlich um quantitative Ziele, also Umsatz-, Aufwands- und Ertragszahlen. „Je länger man mit diesem Instrument aus FührungsEnergie arbeitet, desto besser und sicherer wird man", erzählt Marcus Nüsken. Dafür gehen die Brüder zwei Tage in ein Hotel, um abseits vom Geschäftsbetrieb über die Jahresziele nachzudenken. „Einen dritten Tag hängen wir dann noch zum Spaß dran." Denn trotz allen beruflichen Engagements wollen die beiden Unternehmer die Freizeit und Familie nicht zu kurz kommen lassen. „Arbeit und Erholung sind gleichermaßen wichtig“, argumentiert Marcus Nüsken. Genauso wie sie ihre beruflichen Termine planen, planen sie auch Raum für die Freizeit ein. Damit dies im Berufsalltag nicht zu kurz kommt, erinnern sich die beiden Brüder immer wieder gegenseitig daran.

Anreize für die Mitarbeiter

Auch die Mitarbeiter werden über ihr Gehalt hinaus belohnt. Auf besondere Art und Weise prüft Marcus Nüsken das Engagement von Bewerbern, wenn er sie um sechs Uhr am Morgen zum Bewerbungsgespräch bestellt. „Wenn dann eine Bewerberin die Fahrt aus Fehmarn auf sich nimmt und um sechs Uhr vor der Tür steht, dann erkenne ich die Bereitschaft zur Leistung." 15 bis 20 Prozent der Eingeladenen würden zu diesen Terminen nicht erscheinen, was schon einmal ein hervorragendes Selektionskriterium ist.

Wichtig ist bei den Bewerbern vor allem deren Freundlichkeit. „Alles andere kann man lernen“, sagt Karsten Nüsken. Jeder in die Auswahl genommene Bewerber muss dann ein bis zwei Tage in seinem geplanten Umfeld arbeiten. Ob er oder sie genommen wird, entscheiden dann letztlich die neuen Kollegen bzw. der zuständige Marktleiter.

Wer bei Nüsken arbeitet, der wird für seine Leistungen auch belohnt. Das fängt bereits beim Frühstücksbrötchen an. Die Mitarbeiter bekommen dieses täglich, solange alles nach Plan läuft. „Passen die Zahlen nicht, gibt es das Brötchen nicht mehr“, verdeutlicht Markus Nüsken. Die Soll- und Ist-Umsätze sind an mehreren Stellen im Markt für die Mitarbeiter ausgehängt und somit immer einsehbar.

Von der Zielerreichung sind auch die Rabatte beim Mitarbeitereinkauf abhängig. Bis zu zehn Prozent Rabatt gibt es, wenn die Planzahlen erreicht bzw. überschritten werden. Liegen die Umsätze um mehr als zehn Prozent unter den Planzahlen, wird sogar das Urlaubs- und Weihnachtsgeld gestrichen. Marcus Nüsken: „Beim Unterschreiten der Planzahlen  müssen wir bei unseren knappen Margen massiv an Kosten sparen. Dies wissen die Mitarbeiter und können frühzeitig durch ihr eigenes Verhalten gegensteuern.“

Ideen der Mitarbeiter werden ebenfalls belohnt. Über die Marktleiter werden die Mitarbeiterideen gesammelt und in der donnerstäglichen Marktleiterrunde besprochen. Die Mitarbeiter bekommen umgehend eine Rückmeldung, was man vom Vorschlag hält und ob er umgesetzt wird. Die besten Ideen werden mit Warengutscheinen über 50 Euro prämiert. Die „Idee des Jahres“ wird mit 500 Euro ausgezeichnet.

Der Erfolg des Unternehmens Nüsken bringt auch im Rewe-Verbund Vorteile. Der Handelskonzern ist genossenschaftlich organisiert. Im Bereich Rewe Dortmund gibt es rund 250 Mitglieder. Nüsken zählt mit sieben Märkten zu den Großen. Marcus Nüsken: „Das gibt uns entsprechend Gehör und macht uns unabhängiger.“ Er freut sich aber auch, dass er mit Rewe einen großen Partner auf der Einkaufsseite hat.

Dennoch will Familie Nüsken nicht auf Biegen und Brechen weiter wachsen. Man kann sich mittelfristig 10 Märkte vorstellen. Marcus Nüsken ist formell zwar für neue Standorte zuständig, „letztlich entscheidet aber der Familienrat über die Neueröffnung von Märkten", stellt Marcus Nüsken klar. „Nur wenn alle es wollen, wird ein neuer Markt eröffnet“. Die Hausbank würde weitere Neueröffnungen mittragen. In der Immobilienbranche sei man bekannt und bekomme regelmäßig Standorte angeboten. „Nur wenn wir von einem Standort überzeugt sind, können wir einen Markt auch mit Spaß betreiben", fügt Karsten Nüsken hinzu. Auch die beiden Chefs brauchen also Anreize.